Време за четене 8 мин.

Как да изградим ефективна маркетинг стратегия за естетични центрове?

Повечето хора смятат, че маркетингът и рекламата са едно и също нещо. Други мислят, че маркетинг означава само Facebook и Instagram позициониране. Истината е, че рекламата (независимо дали е онлайн, или офлайн) е само едно малко парче от целия маркетингов пъзел. Всъщност, като си представим маркетинга като картина на Пикасо, то рекламата е завършващият щрих.

Първият и най-важният елемент от маркетинговия микс за естетични центрове е продуктът или услугата, която предлагаме. Ясното осъзнаване на това какво всъщност предлагаме/ продаваме на хората/ определя успеха на маркетинговата ни стратегия.

Създаването на маркетинг стратегия за естетични центрове

започва с осъзнаването на услугата, която предлагат. Ако попитам петима управители на естетични центрове какво продават, най-вероятно всички те ще ми отговорят: „красота“, „здраве“, „самочувствие“. Истината е, че всичко това е вярно, но е следствие от „нещото“, което продаваме. Например, на пръв поглед изглежда, че Бул Мед Консулт продава апарати за естетичната индустрия, но това не е така. Бул Мед продава бизнес възможности. Защото всеки нов апарат е инвестиция, която може да донесе двойно повече приходи, ако се маркетира правилно.

Стълб 1
Продукт/Услуга при маркетинг стратегия за естетични центрове

Маркетинг стратегия за естетични центровеКакво всъщност продава бюти индустрията и какво трябва да представлява маркетингът на естетичните центрове? В бюти индустрията предлагаме на хората уникалната възможност за трансформация. В ерата на социалните мрежи и селфитата те жадуват да живеят друг живот, да се променят непрекъснато и да се показват в най-добра светлина  пред другите. Козметичната индустрия им дава този шанс – да се променят и да бъдат по-добрата своя версия на самите себе си не само в социалните мрежи, но и в реалността. Знанието, че продаваме възможността за трансформация на хората (задоволяваме тяхно скрито желание), ще ни помогне по-добре да разбираме нуждите на нашите клиенти/пациенти/ и по-лесно да ги задоволяваме. Това от своя страна ще ни създаде повече лоялни клиенти. Бизнесите, които успяват, разбират добре нуждите на своите клиенти. Около това трябва да се върти целия маркетинг на естетичния, козметичния център.

Стълб 2
Позициониране при маркетинг стратегия за естетични центрове

Вторият стълб на маркетинговия микс на естетичните центрове е позиционирането. За да сме успешни, трябва да сме напълно наясно къде се позиционираме на пазара за естетични процедури. Дали се намираме във високия, средния или ниския клас на услугите, които предлагаме. В 90% от случаите, когато нашите рекламни активности не дават резултат, проблемът не е в самата реклама, а в позиционирането на пазара. Получава се разминаване между качеството на услугите, които предлагаме, цените, на които ги продаваме и рекламните послания, които отправяме към потенциалните ни клиенти.

Ето един нагледен пример:

Предлагаме висок клас услуги с качествена и скъпа апаратура, но сваляме стандартните цени на ниво среден клас, а в същото време правим и почти постоянни промоции от 30% дори 40% надолу – падаме в ниския ценови клас.  Рекламните ни послания обаче са гръмки: „Най-добрата лазерна епилация на ниски цени“. Няма логика да предлагаш „най-доброто“ на „най-ниската цена“. Имаме парадокс. В резултат на този парадокс привличаме клиенти (вярно много на брой), които гонят единствено цената и почти не се превръщат в постоянни, а какво остава за лоялни клиенти или още по-малко –  адвокати на бранда. Това обърква маркетинговата стратегия на естетичния ни център.

Лоялните клиенти и адвокатите на бранда

са тези клиенти, които издържат бизнеса ни. Затова трябва да целим и ценим тях. Те категорично не се привличат от цената. За тях е важно качеството на услугата да е на високо ниво, обслужването да им доставя удоволствие и атмосферата в естетичния център да е приятна. Ако тези три техни нужди са задоволени, цената няма значение. Да, тези хора не са много, но те са напълно достатъчни, за да правим добър бизнес. Принципът на Парето влиза в сила: 20% от всичките ни клиенти, правят 80% от оборота ни.

Стълб 3
Ценова и промоционална политика

Третият стълб на маркетинговия микс е ценовата и промоционална политика. Не се фокусирайте върху цената. Правете разумни, смислени и добре планирани промоционални кампании, когато определяте маркетинговата стратегия на Вашия естетичен център. Не мислете, че цената е единственото Ви конкурентно предимство. Тя е предимство само за тези, които нямат друго какво да предложат на клиента.

Идеята на промоциите е те да бъдат ексклузивно, а не постоянно явление. Например, правете специални предложения под формата на ваучери в слаби сезони или часове от деня, т. нар. Happy Hours. Промоциите ги запазете за специални моменти от годината като Коледа или Великден – не повече от два пъти годишно.

Стълб 4
Таргетиране при маркетинг стратегия на естетични центрове

Маркетинг стратегия за естетични центрове

Четвъртият стълб от маркетинговия микс на един естетичен център е таргетирането на потребителите. Не всички, които поддържат външния си вид с процедури, са ВАШИТЕ клиенти. Затова не се целете във всички потребители, а само в тези, които ще се припознаят във Вас и ще оценят Вашите умения, ценности и услуги. Те са достатъчно много.

За да построите правилно маркетинговата стратегия на Вашия естетичен център и рекламните си послания, и те да бъдат ефективни, трябва много добре да познавате Вашия клиент.

Трябва да знаете

точно как изглежда, какво е поведението му, какви са скритите му желания.  Така ще знаете какво и как да му кажете, така че да го привлечете. Мартин Линдстрьом, един от най-добрите невромаркетолози в наши дни, казва, че хората привличат себеподобни към себе си. Затова наблюдавайте внимателно своите най-добри клиенти. Питайте ги защо идват именно във Вашия естетичен център и какво им харесва най-много. Така ще разберете коя е Вашата уникална ценност или т.нар. емоционално ноу-хау. Комуникирайте я в рекламите си! По този начин ще привлечете още хора, които по поведение и характеристики приличат на най-добрите Ви клиенти.

Стълб 5
Емоционално ноу-хау

Маркетинг на естетични центровеМного често емоционалното ноу-хау на Вашия бизнес, Вашия естетичен център не е свързано с Вашите преки умения или с качеството на услугата Ви. (Имайте предвид, че оценката на качеството на услуги, е много индивидуална и зависи до голяма степен от емоцията на клиента в момента, в който получава услугата, и от личността му). Качеството на услугата не е единственият критерий, по който Вашите клиенти Ви избират. Със сигурност притежавате нещо повече на емоционално ниво, което ги кара да идват при Вас. То може да е отношение, специфично преживяване, което им давате, грижа и/или внимание, разбиране и изслушване на проблемите им, атмосферата в центъра… Постройте маркетинговата стратегия на Вашия естетичен център върху това емоционално конкурентно предимство.


Стълб 6

Изграждането на бранд като част от маркетинг стратегия за естетични центрове

Маркетинг стратегия за естетични центровеЗащо изграждането на бранд на естетичен център е толкова важно? Отговорът е: заради емоцията, която хората изпитват от него. Преди повече от 28 години в Университета в Бостън група учени невролози правят простичък експеримент с 37 доброволци.

Предлагат им чаша Кока Кола и чаша Пепси без да им казват в коя чаша коя напитка се намира. След това ги питат коя напитка им харесва повече. По-голямата част от доброволците казват, че вкусът на Пепсито им допада повече. Измерват мозъчната им активност по време на вкусването на напитката. Оказва се, че наистина на повечето хора рецепторите за вкус реагират по-добре при пиенето на Пепси. Това е така заради по-голямото съдържание на захар в Пепси. След това повтарят експеримента, като този път казват на доброволците в коя чаша се намира Кока Кола и в коя чаша е Пепси. Оказва се, че се активира не само областта в мозъка, която отговаря за вкусовите рецептори. Активира се и зоната, която отговаря за позитивната емоция – лимбичната зона.  75% от доброволците казват, че Кока Кола им харесва повече на вкус.

В заключение: знанието за бранда и емоцията, която е свързана с него, влияе дори на възприятията ни за вкус.

Защо брандът Кока Кола влияе дори на физическото ни възприятие за вкус?

Защото той засяга най-изконните човешки чувства – топлота, любов към семейството. Дядо Коледа като образ на белобрад старец в червени дрехи се появява за първи път в рекламите на Кока Кола преди повече от 100 години. Брандът рекламира напитката винаги в щастлива семейна среда, около семейната трапеза, за да внуши идеята, че тя събира семейството заедно. Освен това пуска напитка с мирис на ванилия. Ванилията е ароматът на майчиното мляко, което всяко дете помни подсъзнателно цял живот и свързва този мирис с любовта и топлата прегръдка на майката. Така Кока Кола брандира сетивата ни и ни кара подсъзнателно да желаем и да харесваме тази напитка, напук на разума, който ни казва колко е вредна за здравето ни тя. Това е маркетингова стратегия подходяща и за естетични центрове.

Ето защо изграждането на бранд с позитивен емоционален заряд е повече от необходимо за успеха.

Стълб 7
Изграждане на общност от клиенти е неизменна част от маркетинг стратегия за естетични центрове

Когато сме наясно какво продаваме, имаме добре изграден бранд и ясно таргетиране, сме напълно способни да създадем общност от лоялни клиенти. Тези клиенти са сърцето и душата на нашия бизнес, нашия естетичен център и трябва да ги ценим най-много!

Стълб 8
Адвокати на бранда

Лоялните клиенти често се превръщат в адвокати на бранда, на естетичния център, а именно хората, които  рекламират центъра ни и нашите услуги от уста на уста и ни защитават дори в най-трудните моменти. Това ги прави безценни.

Стълб 9
Комуникационна стратегия

След като изпълним всички останали 8 стъпки, маркетинговата стратегия на нашия естетичен център (какво и как да кажем на хора, кои канали на комуникация да използваме – Facebook, Instagram, сайт, медии) идва от само себе си. Дори не е необходимо да я мислим.  А след нея….и рекламата започва да дава желания резултат.

Стълб 10
Рекламата работи!