Време за четене 6 мин.

Инж. Георги Панчев е специалист по лазерни технологии  и бизнеса с процедурите за тяло. Той е един от най-големите познавачи на медицинските лазери в България. Той е предприемач в сферата на естетичната медицина с повече от 15 години опит. Инж. Панчев е специалист в разработването на нови продукти и услуги, и успешното им позициониране на пазара. Неговите иновативни, но практични идеи намират широко приложение и са помогнали за разработването на десетки успешни бизнеси в сферата на естетичната медицина в България. Опитът на инж. Георги Панчев се базира на работата му на няколко пазара през годините. В момента разработва чешкия пазар за иновативни продукти и технологии.

Решихме да направим интервю с него на тема: заслужава ли си инвестицията в апаратура за оформяне на тялото.

Интервюто проведе Мая Иванова.

 – Инж. Панчев, какви са тенденциите при бизнеса с процедурите за тяло?

Според проучвания от преди пандемията, очакваният годишен растеж на неинвазивните процедури за оформяне на тялото, стягане на кожата и третиране на стрии и белези е 7% за периода 2017-2022. Около 80% от населението по света има стрии, като при жените този процент е над 90%. Този годишен растеж се дължи не само на забързания начин на живот, но и на нарастващата популярност на естетичната медицина. Причината е желанието на хората да стопят мазнините си по-бързо, отколкото е възможно със спорт или с диета. Това може да се постигне единствено с намесата на апаратни процедури.

 –  Защо, според Вас, е добре да правим бизнес с процедурите за тяло?

Първата и най-важна причина, за мен, е фактът, че процедурите за оформяне на тяло изискват поредица от посещения на Вашата практика. От бизнес гледна точка, това е многократно по-добра стратегия, отколкото предлагането на еднократни процедури. Всички успешни бизнеси в индустрията са базирани на този принцип. Многократното посещение на пациента изгражда доверие между него и Вашия бизнес. Усилията по задържането му, за да се превърне в редовен клиент на една процедура си заслужават, защото след това той много по-лесно ще купува други процедури от Вас.

Втората причина е, че процедурите за оформяне на тяло предоставят възможност за надграждане с процедури за други проблеми на кожата. След като вече сте изградили доверие с пациентите можете да разширите бизнеса и в друго направление, например процедура за махане на капиляри.

Третата причина. В близките 10 години ще се наблюдава тенденция към увеличаване използването и консумирането на еко, био и органични продукти. Хората смятат, че са по-полезни за тяхното тяло, затова ги предпочитат. Неинвазивните процедури предизвикват естествените процеси в организма без намесата на допълнителни химикали и продукти, което хората ги привлича още повече. Това е една от причините да избират този тип манипулации в борбата срещу несъвършенствата на тялото.

 – Как да изберем с кой тип клиенти да работим?

Два типа хора препоръчваме да бъдат Вашият таргет клиенти – такива, които търсят само визуален резултат (с нормално до леко наднормено тегло) и такива, които изпитват физически дискомфорт или са с опасност за здравето, в следствие от тяхното затлъстяване. Първият тип пациенти търсят подобрение на локални мастни натрупвания и/или целулит, но са в добро здравословно състояние. При втория тип пациенти състоянието на тялото започва да се влошава поради възраст или други фактори.

– Как да изберем правилната апаратура?

Три фактора са основни при избора на апаратура:

  • Брандът да има много сериозно маркетингово присъствие. За разлика от много други апаратни манипулации, пациентите, търсещи процедури за тяло много често търсят марката и името на апарата.
  • Да е от реномиран производител, за да доставя максимално добри и постоянни резултати.
  • Да е от надежден дистрибутор, който предлага адекватна поддръжка, маркетинг подкрепа и сертифицирано обучение за безпроблемна работа.

– Как да предлагаме процедурите за тяло?

В основата на предлагането на процедурите за тяло е много добрата информираност на потенциалния клиент. Без нея, всяко закупуване на процедура е обречено на провал. Психологията на клиента е такава, че ако не е добре запознат с процедурата, на която се подлага, както и какви резултати може да постигне, то той няма на сляпо да се довери.

Процедурите за оформяне на тяло имат по-ниска клиентска задоволеност. Това се дължи на сравнително дългото време между стартовата и последната процедура и действията, които трябва да извършва пациентът вкъщи. Изисква се сериозно отношение от страна на пациента, за да се постигнат 100 процентови резултати в края на периода на скулптуриране на тялото. Не забравяйте да им показвате прогреса след всяка изминала процедура. Това определено действа мотивиращо на всеки пациент.

– Кои са бизнес моделите с процедурите за тяло, които познавате?

Модел 1: Високата добавена стойност към основната услуга.

При тази стратегия в услугата има включени голямо количество допълнителни „екстри“, а именно добавената стойност. Тя може да бъде изразена по различни начини. Създайте луксозна обстановка, предлагайте на клиента  хубаво кафе, вино или други напитки преди, или след процедурата. Предвидете достатъчно време, в което да общувате с него на тема съответната процедура и неговото здраве. Обадете му се няколко дни след процедурата, за да  го попитате за състоянието му. На Вас това не Ви коства големи усилия, но за клиента това обаждане значи много. Предоставете допълнителни продукти/услуги към процедурата като домашна козметика, изготвяне на хранителен режим и други „безплатни“ глезотии.  Позиционирайте естетичния си център или клиника като премиум място, където се търси качество, а не количество пациенти. Не правете компромис с апаратурата и качеството на процедурата. Правете изключително редки и само индивидуални отстъпки от цената, без да ги обявявате публично. Този тип клиники и центрове разчитат на въздействие върху всички сетива на клиента. Той ще се чувства щастлив, че не се налага да дели място в чакалнята с други хора, ще бъде необезпокояван, докато се подготвя за процедурата. Хората са склонни да платят значително повече, за да се чувстват добре.

Модел 2: Научен, комплексен подход.

Той е ориентиран към крайния резултат. Когато говорим за процедури за тяло е подходящ да се прилага при пациенти с BMI (индекс на телесната маса) над 30. При този тип бизнес стратегия пациентът може да закупи само пълен пакет, а не отделна процедура, поради необходимостта от няколко процедури за справяне с проблемите му.

Например, след консултация с дерматолог и диетолог следва: процедури с VelaShape III + процедури с Cooltech Define + процедури на инфраред сауна + индивидуални фитнес тренировки с треньор 3 пъти седмично за цялата продължителност + хранителни добавки + кетъринг със специална храна за всички хранения + снимки и измервания преди всяка процедура и накрая на курса. Цените на този пакет варират от порядъка на 4 000 лв. – 10 000 лв., като продължителността на целия курс е от 45 до 90 дни. Цената е висока, но резултатите са недостижими с други средства.

Модел: 3: „Ширпотреба“.

Целта е много на брой клиенти, които плащат ниска цена и получават посредствено качество на услугата. Този модел не го препоръчвам.

Какво е важно, за да е успешна една бизнес стратегия?

На първо място, за да е успешна една бизнес стратегията Ви е необходимо да я познаваме в детайли. Ако това не е така, няма как да вървите към растеж на бизнеса. На второ място трябва да вярвате в нея. В противен случай тя няма да е успешна. На трето място – трябва да я адаптирате към конкретна среда. На края, но не на последно място – Mix and Match.

Снимки Петър Чолаков, Great Photo Art